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Zielgruppenorientierte Ratenkredite: „Die Relation vom Einkommen zur Kreditsumme ist entscheidend“


07.08.2014  |  Vergleich, Interviews,

Geschäftsführer Tobias Haff (Foto links) und Head of Sales Daniel Hering von PROCHECK24 über die Möglichkeiten von Maklern, anhand von zielgruppenspezifischen Ratenkrediten ihr Beratungsportfolio zu erweitern.
 
VSP: Bei Ratenkrediten gelten Umschuldung und Zusatzfinanzierung als Hauptansatz für den Vertrieb. Trifft der Makler demnach stets auf Kunden, die Probleme mit bereits abgeschlossenen Krediten haben?
 
Tobias Haff: Dem Kunden ist meist gar nicht bewusst, dass er einen Ratenkredit zu sehr ungünstigen Konditionen aufgenommen hat. Vom teuren Gebrauchtwagenkredit über klassische Bardarlehen, die irgendwann von der Filialbank gewährt wurden, bis hin zum überzogenen Girokonto. Aus solchen Fällen kann ein Makler in der Beratung einiges an Optimierungspotenzial generieren, indem er in neue, günstigere Kredite umschuldet.
 
VSP: Welches sind die größten Fehler, die Kunden bei der Aufnahme von Ratenkrediten machen?
 
Haff: Anders als bei der Baufinanzierung wird bei vielen Konsumentenkrediten das erstbeste Angebot angenommen. Aus dem Drang heraus, schnell Geld für eine Anschaffung zu bekommen, wird vielerorts jede Kondition sofort akzeptiert. Beim Ratenkredit ist der Kunde oft bereit, sehr schnell zu handeln. Es fehlt der Vergleich der Angebote.
 
Daniel Hering: Diese Sorglosigkeit liegt auch in den vermeintlich überschaubaren Kreditraten. Das machen sich viele Filialbanken zunutze, um ihre im Marktvergleich vergleichsweise teureren Kredite beim Kunden zu platzieren. Da heißt es dann oft „Das können Sie sich doch leisten“ und man schaut sich dann die Details des Kreditvertrages gar nicht mehr an.
 
VSP: Welches sind geeignete Zielgruppen für Makler, um über Ratenkredite neue Kunden zu erreichen?
 
Hering: Im Prinzip alle. Der Kunde muss mindestens 18 Jahre alt sein und in Lohn und Brot stehen. Makler sollten auf jeden Fall nicht nur auf die Versicherungsverträge schauen, sondern auch die Bankunterlagen nach bestehenden Krediten mit hohen Einsparpotenzialen abchecken. Bei Ratenkrediten gibt es zudem einen hohen Bedarf an Speziallösungen, die ein Makler heutzutage auch bedienen können muss und mit denen er sich mit Unterstützung von PROCHECK24 als Experte positionieren kann.
 
VSP: Werden bestimmte Zielgruppen spezifisch angesprochen? Etwa Beamte?
 
Hering: Für Beamte haben wir spezielle Lösungen, die bis zu 100.000 Euro Kreditsumme und144 Monaten Laufzeit reichen – zu unschlagbaren Konditionen, zum Beispiel konnten wir vergangenen Monat für einen Kunden 80.000 Euro zu 5,95 Prozent effektivem Jahreszins realisieren. Diese Lösungen stehen auch Angestellten mit höherem Einkommen von mindestens 2.000 Euro monatlich zur Verfügung, die über ein stabiles Arbeitsverhältnis von mehr als fünf Jahren verfügen.
 
VSP: Welche Lösungen haben Sie für Selbstständige und Freiberufler, die bei der Kreditwürdigkeit meist schlechter dastehen als gleich verdienende Angestellte?
 
Haff: In diesem Segment ist die Marktsituation sehr angespannt. Viele Anbieter – auch die Hausbanken – haben aufgrund der schweren Prognostizierbarkeit ihre Kreditangebote in den vergangenen Jahren zurückgefahren oder ganz eingestellt. PROCHECK24 fokussiert sich hier auf die Themen Gebrauchtwagen- und Neuwagen-Finanzierung. Viele brauchen auch bei einem schwankenden Einkommen einen Firmenwagen für ihren Job und wollen diesen günstig finanzieren.
 
Hering: Diese Zielgruppe umfasst eine große Bandbreite: Von der gerade neu gestarteten Ich-AG bis zum Unternehmenslenker, vom „Belege-in-Schuhkartons-sammelnden“ Kleinstgewerbetreibenden bis hin zum millionenschweren Unternehmer. Makler haben oft das klassische gewerbetreibende Handwerkerumfeld im Kundenkreis. Hierfür haben wir geeignete Lösungen für Kfz-Finanzierungen und auch Spezialpartner für Barkredite an Bord. Allerdings ist der Umfang eingeschränkt.
 
VSP: Nennen Sie uns ein konkretes Beispiel.
 
Hering: Viele der Herstellerbanken der Automobilindustrie bieten die Fahrzeuge absatzfördernd mit 0,99 bis 1,99 Prozent Finanzierung in den ersten Jahren mit einer großen Schlussrate an. Dabei wird so gut wie nichts getilgt und es kommt nach drei Jahren zu einer Neubewertung. Erst dann wird dem Kunden klar, dass der Kredit wesentlich teurer wird, als ursprünglich angenommen. Unsere Lösung weist hingegen stets den Effektivzins über die gesamte Laufzeit aus. Wir bieten eine transparente und komplette Finanzierung an und können ein Fahrzeug mit 4,69 Prozent Effektivverzinsung auf mehrere Jahre durchfinanzieren.
 
VSP: Sie führen auch Rentner als Zielgruppe an. Welchen Kreditbedarf haben Rentner?
 
Hering: Auch im Alter hat man Kreditbedarf, ob zur Unterstützung der Enkel, für eine große Reise oder den altersgerechten Umbau der Wohnung. Natürlich fehlt das feste monatliche Arbeitseinkommen als Sicherheit. Die Lebenserwartung ist ein weiterer Risikofaktor, den der Kreditgeber kalkuliert und der viele Banken zurückschrecken lässt. Dennoch bestehen für Rentner auch in einem eingeschränkten Anbieterfeld Möglichkeiten. Unser ältester Kreditnehmer etwa war 84 Jahre alt und hat einen Kredit über 10.000 Euro für Anschaffungen bewilligt bekommen.
 
VSP: In welcher Einkommensgruppe besteht am meisten Beratungsbedarf?
 
Haff:  Kapitalbedarf besteht überall, das ist über alle Einkommensgruppen hinweg ähnlich ausgeprägt. Auch bei vermögenden Kunden, die ihre Anlagedisposition bereits getroffen haben, kann kurzfristig Kapitalbedarf entstehen. Der Anlass für die Beratung ist der Punkt, an dem sich die Bedarfe unterscheiden. Logischerweise gilt: Je größer die Summe, um die es geht, desto größer der Aufwand von unserer Seite und vom Makler vor Ort und desto länger und komplizierter wird ein Kreditantrag.
 
Hering: Ausschlaggebend ist die Relation vom verfügbaren Einkommen zur gewünschten Kreditsumme. Je größer dieser Quotient ist, desto einfacher ist ein Kredit. Prinzipiell gilt: Je kleiner dieses Verhältnis, desto größer ist der Darlegungsbedarf in Sachen Vermögenssituation, desto länger dauert die Bearbeitung des Kreditantrags und desto schlechter können die Konditionen am Ende ausfallen. Bei einem klassischen Fall, sagen wir 2.500 Euro Einkommen im Monat, 10.000 Euro Kreditsumme,  fünf Jahre Laufzeit, sollte der Abschluss eines Ratenkredits reibungslos funktionieren.

Zum 1. Teil der Interviewreihe:
Chancen für Vermittler: "Der Kunde schaut bei Ratenkrediten viel mehr auf den Preis als früher"

Zum 2. Teil der Interviewreihe:
"Zielgerichtete und schnelle Kreditabwicklung"

Foto: ProCheck24

von Oliver Lepold Zurück zur Newsübersicht

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